Entrevista com Maurício Marchi – ADTECH

Entrevista com Maurício Marchi – ADTECH

Primeira revenda Dígitro do Brasil – A Adtech Soluções em Telefonia é a primeira Revenda Dígitro do Brasil

A empresa que está sediada em Cam- pinas, aderiu de imediato a este novo e promissor modelo de negócios que a Dígitro implanta com vistas ao seu contínuo crescimen- to sustentável. Veja a entrevista com Maurício Marchi, Diretor-Adminis- trativo da ADTECH TELE- COM e IT Solutions.

1) Fale sobre as origens da Adtech e a sua área de abrangência.

A Adte- ch nasceu em 2006 foca- da para trabalhar com as soluções Dígitro, como representante comercial e como credenciada téc-nica. Até hoje a Adtech só trabalha com a Dígi- tro. Não trabalha com outra marca de central nem nunca trabalhou. Já teve oportunidades mas nunca se interessou porque entende que as empresas devem ser boas naquilo que fazem e trabalhar com mais pla- taformas é perder este conhecimento e este diferencial.

A opção sempre foi tra- balhar a carteira de co- municação corporativa com soluções da Dígitro e ser reconhecido pelo mercado por isso. Hoje a Adtech tem área técnicaprópria e uma conside- rável carteira de clientes, sempre tendo alcançado os resultados empre- sariais esperados. Esta postura de exclusividade com a marca tem uma contrapartida muito boa da Dígitro pois o apoio é total em tudo que a Adtech faz.

Paralelamente, a Adtech foi quem iniciou o desen- volvimento de uma área de TI há cinco anos atrás, na medida em que per- cebia que a convergência digital estava evoluindo (TI + TC = TIC). Neste sentido a empresa foi se especializando na área de segurança de redes e, neste sentido, tam- bém oferta os serviços de TI da Dígitro. Hoje a empresa atua em duas verticais: Telecom com Dígitro; e IT Solutions focada em infraestrutura e segurança de rede que, em parte, também oferta o portfólio de serviços de TI da Dígitro.

2) Fale-nos um pouco de você mesmo:

Sou profissional da área de telecomunicações há décadas. Nunca fiz outra coisa na vida. Minha for- mação acadêmica é em cima disso. Antes da Ad- tech, sempre atuei com empregado em Opera- doras de Telecom e em Integradores na Área de TI. Em 2005 conheci a Dígitro, época em que trabalhava na Telefônica como responsável pe- los canais de vendas da região de Campinas. Foi uma época em que as parcerias com as operadoras alcançaram o seu ápice. Nesta época o gerente de canais da Dígitro foi lá apresentar a empresa e seu portfólio o que, aliás, me encan- tou, seja pela robustez da empresa, seja pelos diferenciais competitivos das soluções de comu- nicação corporativa. Os concorrentes estavam muito focados na “venda de caixinha” e a Dígitro, já na época (há 10 anos atrás), estava bem a fren- te disso. Você não ven- dia um PABX; vendia um projeto onde os recursos eram construídos sob medida para as necessi- dades dos clientes. A partir deste relaciona- mento desenvolvido pelo Gerente Regional de Ribeirão Preto, tomei a decisão de tentar pegar a representação da Dígi- tro. Certifiquei-me desta possibilidade de sair da Telefônica, pegar a re- presentação e empreen- der seu próprio negócio. Também conversei com meu gerente para avaliar a possibilidade de ter a Telefônica como cliente. Ao receber como res- posta, a existência desta possibilidade, desliguei- -me e fundei a Adtech. Pode-se assim dizer que Adtech nasceu para tra- balhar com Dígitro.

3) E sobre os mode- los de negócio com os quais a Adtech trabalha com a Dígitro? Quais as suas expectativas? Fale-nos, também, da sua área de abrangên cia.

O modelo que a Adtech trabalha desde o seu início com a Dígitro é o da Representação Comercial. Em alguns momentos da parceria, a Adtech já realizou com- pras pontuais de equi- pamentos para colocar como serviço agregado nos clientes de TI, mais especificamente na área de outsourcing. A Adte- ch comprava produtos e encapsulava pacotes de soluções sob demanda dos seus clientes, num modelo onde a Adtech operava, e opera, como integradora de soluções on demand. Isso foi um embrião para o segun- do modelo de negócios que a Adtech, agora, pretende trabalhar com a Dígitro, qual seja, o modelo de Revenda que, aliás, está vindo juntamente um produ- tos direcionados para comercialização por este modelo. Este lançamen- to casado de Modelo de Negócios para Revenda e das novas plataformas de comunicação VoIP, desenhadas para serem ofertadas por intermédio deste modelo, mostram um outro estágio da rela- ção da Dígitro com seus parceiros.

A nova plataforma, totalmente basea- da em software, dá possibilidade de se trabalhar de uma forma mais ampla, sem prejuízo da forma anteriormente adotada (de Representação Co- mercial). Esta “forma am- pla” decorre do fato de que, quando se comer- cializa uma plataforma VoIP, outras demandas surgem, no âmbito das redes de dados e da se- gurança da informação, o que as Revendas podem se especializar para agre- gar significativamente nas receitas próprias. Em relação às minhas expec- tativas para este novo modelo de negócios. Penso que, se a Dígitro mantiver a confiança que nos passa, num nível de maturidade maior, com ações concretas de marketing e de supor- te a vendas como vem ocorrendo, poderemos ser muito agressivos nas abordagens aos nossos.

Este lançamento casado de Modelo de Negócios para Revenda e das novas plataformas de comunicação VoIP, desenhadas para serem ofertadas por intermédio deste modelo, mostram um outro estágio da relação da Dígitro com seus parceiros. 

mercados alvo. Sobre a solução em si podemos ter sucesso se trabalhar- mos bem com alterena- tivas de mobilidade e de redução de custos. São novas tecnologias que vieram pra ficar. Dentro do nosso plane- jamento está prevista a oferta de ramais na nuvem. O modelo de serviço é interessante para revendas por ofe- recer comunicação cor- porativa sofisticada para clientes de médio pra pequeno porte. Até hoje não tínhamos produto com este grau de sofis- ticação para atuar neste segmento e agora tere- mos chance de sermos competitivos, também nas empresas menores, normalmente em franco crescimento.

Podemos oferecer ser- viços de provimento de comunicação corporati- va, também na modali- dade de serviço dedica- do, isto é, colocamos a plataforma lá no cliente e a mantemos em fun- cionamento como fazem as operadoras, até cer- to ponto, mas tratando estes clientes como eles realmente merecem, de maneira personalizada e adequada ao seu modus operandi. Só quem está lá na ponta, ao lado do cliente, percebe onde pode ser útil e a Adtech tem este perfil. Aliás, este negócio de oferta de serviços já vem de encontro ao que a Adtech já faz na área de segurança de redes, o que potencializa a fide- lização dos clientes des- tes serviços, ou seja, os clientes da Adtech dos serviços de TI poderão, agora, serem clientes de serviços de Telecom. Neste sentido, eu uso sempre o exemplo de quem compra o carro e usa gasolina adulterada, culpando o carro pelo desempenho. É a mes- ma coisa para os clientes que optam por platafor- mas VoIP e usam opera- doras VoIP de segunda categoria, ou sem uma infraestrutura de rede adequada.

Se a Revenda não tiver capacidade de avaliar isso, pode ter impactos negativos nas vendas e no próprio produto. Mesmo a plataforma bem tecnicamente e com preço adequado, se as Revendas não tiverem condições de prestar um bom serviço, os resulta- dos não virão e corre-se o risco da gente ter pro- blemas. Enfim, este é um modelo que traz uma inovação para os mercados dos Representantes Comer- ciais e dos novos parcei- ros, por permitir que se especializem em algo que lhes agregue valor em termos de resultados comerciais pelos serviços a mais que, geralmente, vem junto com estes pro- dutos, além das receitas recorrentes que nascem a partir dos serviços pres- tado continuamente.

Hoje a Adtech, por sua história, está muito bem preparada para trabalhar com este novo produto neste novo modelo de negócio. Já temos es- pecialistas no portfólio da Dígitro e em redes de dados. Esta junção dá um diferencial muito grande nas nossas ofer- tas aos mercados onde atuamos.

A Dígitro me ajudou muito no início, chegan- do a adiantar comissões para mim nos momentos difíceis ainda no come- ço da Adtech já que a Telefônica pagava com 120 dias e não tínhamos condições de manter o negócio.

A Dígitro me ajudou muito no início. Isso é uma coisa que eu não esqueço e a fidelidade que tenho com a Dígitro também vem  por conta disso. Todos os colaboradores da empresa me tratam bem e isso torna a relação forte com o pessoal da Matriz o que facilita muito a resposta e a efetividade das soluções nos clientes.

Por fim, sobre as áreas de abrangência da Ad- tech, atuamos na região metropolitana de Campi- nas, na região de Soroca- ba, Jundiaí, e São Pau- lo – Capital. O raio de tuação é de, em média, entre 200 e 250 Km de Campinas (perímetro ge- ográfico). São aproxima- damente 200 clientes na carteira nas duas verticais (TI e Telecom).